تفاوت بازاریابی و فروش
بازاریابی یا فروش کدام مهم تر است؟ در اصطلاح عامه، خیلی اوقات واژه بازاریابی و فروش برابر یک دیگر بهرهگیری میشود ولی حقیقت این است که این دو با یکدیگر متفاوت هستند.
در ادبیات کسبوکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته میشود، درحالی که بازاریابی اصطلاح گستردهتری است که شامل زنجیرهای از فعالیتهایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژهی فروش و فروش میشود. بازاریابی بر نیازهای مشتریها تمرکز میکند در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد.
اگر یک کسبوکار حقیر یا میانه داشته باشید، چه بسا فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو دسته ندارید. به علاوه، فکر نمیکنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری میکنند و در نتیجه، احتیاج به تخصصهای متفاوتی دارند. اگر پیمان باشد تقسیم مارکتینگ فقط با منظور افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به حمایت از فروش با یک تمرکز تو شرکتی اندک خواهد شد. ولی اگر مارکتینگ جایگاه خویش را در تیم مدیریت پیدا کند، میتواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش میدهد.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را یکی کردن کنید، دو تقسیم جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو تقسیم به احسان یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد بازرگانی شما بیشتر خواهد بود.
هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و خوشنود نگه داشتن او از راه فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به ذکر سایر در بازاریابی به تعقیب برآورده کردن نیازهای مشتری به شکلی سودآور هستیم. از جانب سایر در فروش، در این صددیم تا مشتریها را ناچار کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آنها پیشنهاد میشود، خریداری کنند.
فروش بخشی از بازاریابی است و بهشدت با آن در هم درهم است، بهطوری که برای بسیاری از کسان تشخیصِ تفاوتهای آنها کار کاستی است. با وجود این فاصلهی زیادی میانی بازاریابی و فروش وجود دارد.
فروش = محصولی که موجود است را بفروشید
کار بخش فروش ساده است: این تقسیم باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخهای فروش را تبدیل به مشتریانی میکند که به کمپانی شما پول میدهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید سپریدن میشود.
از نظر کاتلر بازاریابی، فروش نیست بلکه فروش جزء کوچکی از گردآور عظیم بازاریابی است هرچند فروش بخشی از بازاریابی است. فروش از تو به خارج مینگرد. این مفهوم از کارخانه شروع میشود، به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سودآور است که تبلیغات قابل ملاحظه را میطلبد.
تعریف فروش
فروش عبارت است از فعالیتی که در طی آن ازآنش فرآورده از تولیدکننده به توزیعکننده، از توزیعکننده به عمدهفروش، از عمدهفروش به خردهفروش و از خردهفروش به مصرفکنندهی پایانی منتقل میشود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت میشود و هدفِ آن افزایش درآمد است. این فرایند آغاز پیمان نامه میانی خردهفروش و مشتری است.
هر تجارتی حائز محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و برخی مواقع همکاران) داشته باشند، راه فروش را هموار کنند، مخالفتهای مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که سایر نیروهای شرکت این بیچارگی مشتریان را برآورده میکنند.
تفاوت بازاریابی و فروش
چرخهی فروش
در هر تلاشی در جهت فروش، چرخهای وجود دارد. این چرخه زمانی شروع میشود که مشتری احتمالی از وجود پیشنهادی مستحضر میشود و به طور ایدهآل با خرید به سرانجام میرسد. این چرخهی فروش میتواند زیاد سریع باشد همانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد مثل خرید تجهیزات سنگین یا ساختمانها. مشتریان احتمالی علاقهمند، در مراحل مختلفی از این چرخه در نظر گرفته میشوند که کانال ارتباطی نامیده میشود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:
سرنخ: این اصطلاح به فرصتهای جدید بر پایه تعلق احتمالی مشتری به دسته جمعی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در ماضی خریداری کردهاند) اشاره دارد.
مشتری احتمالی: با خریدار خفته از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) وابستگی برقرار میکنید و شدنی است او به پیشنهاد شما علاقهمند شود.
مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده میشود و او برای خرید متقاعد میشود.
مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن پیمان نامه است. مخالفتهایی از جانب خریدار هستی دارد که پیش از فروش باید رفع شوند.
مشتری: خریدار تصمیم به خرید میگیرد.
پس از آنکه فروش به سپریدن رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری همیشگی تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده میتواند بستگی خویش را با مشتری حفظ کند یا محرکهایی برای تکرار خرید رهنمود دهد. عملکرد کمپانی پس از فروش، به اندازهی خویش تجربهی فروش اهمیت دارد. شدنی است کسبوکارها میلیونها تومان خرجِ ادراک به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به کمپانی کنند. با این حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش برای حفظ مشتریان فعلی نیازمند کوشش اقلیت در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.
بازاریابی = هم الان و در آینده، با مشتریان خویش هم سو شوید
بازاریابی نگاهی از خارج به داخل دارد. بازاریابی قبل از اینکه محصولی تولید شود آغاز میشود. در بازاریابی آغاز به سراغ مشتری میرویم. با تحقیقات بازاریابی مایحتاج و خواسته های وی را کشف میکنیم و سپس محصولی را ارائه میدهیم که بهتر از محصولات موجود نیازها و خواسته های وی را برآورده میسازد. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده ابتدا میشود و روی نیازهای مشتریان تاکید دارد و با تأمین رضایت مشتریان هوده میآفریند.
فعالیت بازاریابی پیشتر از آنکه سازمان کالایی تولید کرده باشد، نخست میشود. فروش پس از تولید و عرضه کالا پا به میدان میگذارد. لویت در تفاوت بین بازاریابی و فروش میگوید: فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما نمونه ها باره احتیاج مشتری را در اختیار دارید
در نتیجه بازاریابی پروا به احتیاج مشتری پیش از فرآوری و عرضه است و فروش نقش مهمی در افزایش فایده و رضایتمندی مشتریان دارد. خریداران با وجود کالاهای متنوع ترجیح میدهند کالایی را خریداری نمایند که خواسته آنان را کاملاً برآورده سازد، قصد بازاریابی نیز افزایش هوده میباشد اما گذرگاه رسیدن به فروش اغلب تمرکز روی خواسته های مصرفکنندگان میباشد و تولیدکنندگان و عرضهکنندگان کالا باید کالایی را تولید و عرضه نمایند که مزیت رقابتی نسبت به رقبا دارد و خواسته های مشتریان را پوشش میدهد پس تمرکز روی بازاریابی منجر به فروش بیشتر و در نتیجه افزایش هوده خواهد شد.
تعریف بازاریابی
اصطلاح بازاریابی از واژهی «بازار» ساخته شده است که به معنای تحلیل و رسیدگی نیازهای مشتری است لغایت شرکت با پروا به نیازهای مشتریان محصولات خویش را تولید کند. شرکتهای بهدنبال معیارهای تازهای هستند لغایت علایق و موارد مطلوب و ناپسند را از عقیده مشتریها مشخص کنند. بازاریابی دربرگیرنده فعالیتهایی میشود که ارزش فرآورده را برای مشتریها افزایش میدهد. برای مثال با بهبود تصویر برند مایه افزایش میزان فروش میشوند.
هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان خفته را به فرآورده یا خدمات شما علاقهمند کند و سرنخ فروش به هستی آورد. فلذا فعالیتهای آن دربرگیرنده موارد زیر میشود:
تحقیق دربارۀ مصرفکنندهها برای شناخت نیازهای بازار
توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و تشکیل برند
قیمتگذاری محصولات و خدمات برای توسط آوردن بیشترین فایده در طولانیمدت
ویدیو تفاوت بازاریابی و فروش
بازاریابی یا فروش کدام مهم تر است؟ در اصطلاح عامه، خیلی اوقات کلمه بازاریابی و فروش معادل یک دیگر کاربرد میشود ولی راستی این است که این دو با یکدیگر متفاوت هستند. در این ویدیو سعی شده به تفاوت بازاریابی و فروش پرداخته و نقش آنها را در افزایش فایده شرکت ها مورد برسی پیمان دهیم.
[aparat id=”rYGjO”]
بازاریابی
بازاریابی به طور کلی ترتیبی است که منجر به فروش میشود. بدون اعلام عمومی آنچه ارائه میدهید، کسبوکارتان در رشد یا حتی ادامهی پیشه با دشوار مواجه خواهد شد. به گفتهی رابرت بارتلز (Robert Bartels)، محقق بازاریابی، در کتابش با عنوان The History of Marketing Thought (تاریخ تفکر بازاریابی) اصطلاح «بازاریابی» در اوایل قرن ۲۰ مطرح شد. او روشنگری میدهد که نظریهی بازاریابی نوین زمانی به وجود آمد که مشخص شد تقاضا، صرفاً در نتیجهی داشتن نیرو خرید نیست. متعلق به موعد تاکنون، کسبوکارها در سعی بودهاند تا از طریق برپایی درخواست برای عموم جذاب باشند. درخواست از طریق انتقال ارزشی که پیشنهادی در کمر بستن میگذارد به خریدار احتمالی، به هستی میآید.
ایجاد درخواست در نتیجهی متوسل شدن به علائق، مهمتر متعلق به ارزشها و باورهای شخصیِ مشتریان احتمالی کمپانی است. هر کسبوکاری با قصد پیمان دادن محرکهای شخصی و جذب مشتریان میتواند به عنوان منبعی برای اجابت نیازهای مشتریان شناخته شود. رهنمود شرکت میتواند مشکلی را حل کند، لذت فراهم کند، در انجام کاری کمک کند، یا مزیت دیگری برای خریدار داشته باشد. این جذابیتها میتوانند در موارد پایین رخ دهند:
اقتصاد: خریدار چه ارزشی در روبرو پرداخت خویش گرفتن میکند؟ آیا این خرید، مقرون به صرفه به نظر میرسد؟ آیا ملت به لحاظ مالی توانایی پرداخت آن را دارند؟
غرور: آیا خرید، نما فیزیکی را درمان میدهد؟ آیا شأن خریدار بعد از خرید افزایش مییابد؟ آیا خریدار با قبول پیشنهاد، باهوشتر یا آگاهتر به عقیده میرسد؟
امنیت: خرید چگونه از خریدار یا عزیزان او در روبرو گزند فیزیکی، زیان اقتصادی، یا جایگاه اجتماعی محافظت میکند؟ آیا با خرید کردن میتواند از موقعیت بدی دوری کند؟ اگر خریدار، خرید نکند چه اتفاقی خواهد افتاد؟
فرصت: آیا خرید فرصتی برای افزایش ثروت، پیوستگی اجتماعی، یا افزایش تأثیر بر دیگران به هستی میآورد؟ آیا خرید به خریدار کمک خواهد کرد لغایت کارآمدتر و ثمربخشتر شود یا پرماسیدن انرژی بیشتر کند؟
مدیران بازاریابی میدانند که فرایند تصمیمگیریای هستی دارد که مشتریان احتمالی پیش از خرید آن را طی میکنند. اگر چه هر خریدار احتمالی تصمیماتی با سرعتهای گوناگون اتخاذ میکند، اما به طور کلی جذب پایگاه مشتری، زمانبر است. فرایند بازاریابی که متخصصان برای تاثیرگذاری بر رفتار خریدار به کار میبرند دربرگیرنده مفهوم AIDAS میشود. این نظریه در اصل در باره چهار عامل لازم برای کمپینهای بازاریابی موثر بحث میکند: برپایی توجه (آگاهی)، برپایی علاقه، ایجاد اشتیاق، و تحریک اقدام به عمل مشتریان احتمالی خود. اطمینان از رضایت نیز به این عوامل اضافه شد تا مکانیسمی برای حفظ مشتریان همیشگی فراهم کند. توصیف این مراحل به شرح ذیل است:
توجه: ایجاد اخطار اولیه نسبت به اینکه این پیشنهاد در دسترس است.
علاقه: به تامل واداشتن مشتری از طریق برجسته کردن ویژگیها، سودها و مزایا.
اشتیاق: افزایش علاقه از راه مجاب تشکیل خریداران خفته به اینکه پیشنهاد شما را میخواهند و به آن بیچارگی دارند.
عمل: تحریک مشتریان خفته به اقدام (یعنی خرید کردن)
رضایتمندی: متقاعد تشکیل خریداران به اینکه آنها با این خرید راضی خواهند شد.
اساسا دو تکنیک هنگام برپایی رویکرد بازاریابی هستی دارد. یکی از روشها متقاعد ساختن مشتری احتمالی به خرید آنی است. این رویکرد که «بازاریابی مستقیم» نامیده میشود، شامل پیشنهادی است که معمولاً طی دورهی مشخصی از سررسید باید به آن استجابت دیتا شود. روش دیگر، ایجاد شناخت برند است که باعث میشود مشتری رهنمود شما را به خاطر بسپارد. لوگویی ماهرانه یا صدایی منحصربهفرد به تنهایی میتوانند آلت مفیدی برای کسب هویت برند باشند، اما کارآزمودگان بازاریابی هشدار میدهند که ایجاد هویت به انفرادی تضمینی برای کامیابی نیست؛ توصیه باید وعدههای مزیتی ارائه شده در پیام بازاریابی را برآورده کند.
پیشنهاد می کنم مقاله روش های فروش و بازاریابی در ایران را بخوانید.
اصول بازاریابی و فروش
مدیریت هر کسبوکاری نیاز به دانش و اخطار در زمینههای مختلفی دارد. در این وسط احد از مهمترین ابزارهایی که هر مدیری برای به آخر الامر رساندن کسبوکارش به آن دربایستن دارد، آگاهانیدن از اصول بازاریابی و فروش است.
فروش به گفتهی کسان مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو زنجیره است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینهی پرسوجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش میدهند. فروش زمانی رسما به انجام میرسد که یا پیمان نامه پرداخت برای گونه ها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض گونه ها و خدمات، پول پرداخت شود. این پیشه را میتوان از راه جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مثل دلال داد و ستدها املاکی انجام داد.
رویکرد فروش
دو گونه رویکرد فروش هستی دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرفکننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژیها و تکنیکهای متفاوتی هستند. فروشهای B2B معمولاً مستلزم حضور نمایندهی خریدی است که تصمیماتی که به سود کمپانی است را اتخاذ کند. معمولاً منظور این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر تشکیل کسبوکار است در حالی که فروشهای B2C معمولاً به منظور تأمین لذت، رضایت یا تاثیر صورت میگیرند. فروشها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار اتمام میشوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روشهای بازاریابی. پلتفرم اینترنت، فروشهای سر راست مثل وبسایت بازرگانی الکترونیک را با فروشهای غیرمستقیم از راه ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب میکند.
مدیران فروش مسئولیت آموزش گروههای فروش دربارهی چگونگی کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها سرپرست پیشبینیهای فروش و تحلیل فروش هم هستند که دربرگیرنده دادهکاوی، سیستم بازبینی سابقهی فروش و منظور قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از راه گروهها و گزارشهای شرکت به اطلاعات دست مییابد. سپس یافتههای خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت بهرهگیری میکند گزارش میدهد.
ویدیو تفاوت بازاریابی و فروش-مدرس محمد غفاری
[aparat id=”dbGRH”]
تفاوتهای اصلی وسط بازاریابی و فروش
-فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد سایر در ازای قیمتی مشخص، درحالی که بازاریابی فعالیتهای مربوط به تحلیل بازار و درک نیازهای مشتری است، بهطوری که هر سررسید که فرآورده جدید معرفی شد مشتریها با اشتیاق آن را خریداری کنند.
-فروش در رابطهی تن به تن شکل میگیرد، ولی بازاریابی شامل رابطهی یک نفر با افراد بسیاری است.
-فروش دربرگیرنده رویکردی مجزاست که بر فروش همهی چیزهایی که تولید شدهاند تمرکز دارد. در مقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
-فروش فرایندی کوتاهمدت است درحالی که بازاریابی فرایندی طولانیمدت است.
-فرایند فروش دربرگیرنده تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
-فروش فعالیتی است که بدست افراد تحریک میشود و حول محور آنها شکل میگیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه محور است.
-در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما ریشه-بن-بیخ حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.
-در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای کمپانی تمرکز میشود.
-در فروش مشتری واپسین حلقه است برای مثال آغاز فرآورده تولید میشود و سپس به مشتری فروخته میشود. ولی در بازاریابی نخستینگی با مشتری است، چرا که نخست نیازهای او تشخیص داده میشوند و فرآورده بر اساس آنها تولید و به مشتری فروخته میشود.
-فروش مشتری محور است اما بازاریابی فرآورده محور.
-فروش بر کسان تمرکز دارد، برای نمونه از راه رابطهی مستقیم با مشتری او را متقاعد میکند که فرآورده را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در فرآورده برپایی میکند لغایت فروش افزایش پیدا کند.
-فروش از استراتژیِ تنگنا بهرهگیری میکند (محصول به مشتری تحمیل میشود) درحالی که بازاریابی از استراتژیِ کشش کاربرد میکند (مشتری خودش به سمت محصول میآید).
تکنیکهای بازاریابی و فروش
تکنیک دعوت
سادهترین طریق و تکنیک فروش دعوت از مشتری برای خرید میباشد.
با این جمله: اگر از این خوشت اومده، چرا امتحانش نمی کنی؟
مشتری با توجه به تجربیات قبلی خود ممکن است بگوید نه ممنونم. نمیخواهم و یا از شما خرید کند
اما فروشنده حرفهای و خوب هیچکدام از مشتریان را بدون دعوت نمیگذارد.
تکنیک جایگزینی
با این جمله: از کدوم فرآورده بیشتر خوشت اومده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.
در چهره دودلی مشتری بین دو و یا چند گزینه از او بپرسید کدام را دوست دارد؟ مشتریان از اینکه چند گزینش داشته باشند دلشاد میشوند اما در چهره وجود یک فرآورده میتوانید با ارائه تخفیف او را به خرید ترغیب نمایید.
تکنیک مراقبت
مشتری باید این دانستن را داشته باشد که حتی اگر در انتخابش مبتلا اشتباه است، فروشنده مانند یک رایزن با وی برخورد میکند و مشاوره درست میدهد.
به مشتری اطمینان دهید شما در کنارشان هستید و در چهره انتخاب اشتباه شما او را آگاه مینمایید به این طریق حس خوب و خوشایندی به مشتری القا میگردد. مشتریان الی لحظات واپسین،انجام خرید نیز تردید دارند بنابراین چنانچه شما به آنها اطمینان دهید مراقب همه چیز هستید خیلشان آسوده میشود.
تکنیک ثانویه
یکی از تکنیکهای کارساز فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار است صحبت را به موضوع فرعی بکشید به عنوان مثال با صحبت در باره رنگ ماشین تمرکز را از سوژه اصلی (خرید ماشین) برداشته و به جستار فرعی ببرید. با این طریق شما گام مهمی در پایانی شدن فروش برداشتهاید.
تکنیک گوشه تند
بر اساس مخالفت های مشتری جنبش کنید.در صورتی که به علت بها بالا از خرید انصراف عدل به او بگویید اگر آن را برای شما قسطی کنم چطور؟
یا چنانچه گفت تا بامداد احتیاج دارم شما به او بگویید لغایت عصر برایتان حاضر میکنیم.هر گاه مشتری مخالفت کرد شما از همان گوشه مسیر را ببندید.
تکنیک اجازه
معمولاً ما کس ها دوست داریم که از ما فرمان گرفته شود. مشتری را ناچار نکنید. برای او چند گزینه مهیا کنید و به او پروانه دهید انتخاب کند. برای نمونه بگویید “اجازه میدهید این پیشه انجام بشود؟” یا “اجازه میدهید من در انتخاب کمکتون کنم؟”. او هم تصمیمگیری میکند الی با آری یا خیر گفتن، به سوال شما پاسخ دهد.
